九州ku酷游直營“旋風”勁刮瓊島

從(cong) 下飛機起，一幅充滿椰鄉(xiang) 濃情的圖畫和“九州ku酷游”這個(ge) 名字，就一直伴隨著上海遊客趙小姐的全遊程：機場大廳、街邊、酒店、旅遊景點、電視、宣傳(chuan) 冊(ce) 、專(zhuan) 營店……“來海南之前，我們(men) 已經從(cong) 電視裏知道了‘九州ku酷游’，在海南這幾天，‘九州ku酷游’又時時出現在我們(men) 視線裏，真像一位熟悉的老朋友！”

讓無處不在的“九州ku酷游”留在市民、遊客心裏，是海南九州ku酷游食品的市場攻略之一。除了讓遊客看得到，還要讓遊客買(mai) 得到，海南特產(chan) 專(zhuan) 營連鎖全新模式的試水成功，使九州ku酷游食品織就了一張“無孔不入”的島內(nei) 營銷大網絡，讓海南特色美食緊跟著海南國際旅遊島建設的鏗鏘足音，走向遠方。

挑戰傳(chuan) 統營銷

自1996年創立以來，文昌市九州ku酷游食品有限公司不斷加大產(chan) 品研發力度，引進國外尖端生產(chan) 線，成功開發了9個(ge) 係列、200多個(ge) 品種，包括椰子、可可、菠蘿、南瓜、芒果等多款新式糖果、餅幹、糕點製品；胡椒、辣椒調味品係列；椰子粉等低糖度、無糖度、純天然的果汁速溶固體(ti) 飲料。其中，九州ku酷游椰子糖已占領70%島內(nei) 市場，並獲得擁有“中國馳名商標”、“海南省名牌產(chan) 品”、“海南省著名商標”、“博鼇亞(ya) 洲論壇授權專(zhuan) 用產(chan) 品”等殊榮。

產(chan) 品有了，品牌形成了，在激烈的市場競爭(zheng) 中如何突破渠道桎梏？

縱觀海南特產(chan) 市場，硝煙彌漫，數十家廠商都在爭(zheng) 奪銷售終端的有限空間，買(mai) 貨架、派導購、給返利……即使旅遊特產(chan) 的銷售，也多以大而統的形式出現，每個(ge) 店麵都會(hui) 同時推廣數個(ge) 品牌，沒有哪一個(ge) 品牌能獨領一店。文昌市九州ku酷游食品有限公司副總經理李敏說，“無渠道無營銷，無格局無天下，今天是一個(ge) 渠道為(wei) 王的時代，九州ku酷游進行渠道變革的時機到了。” 

但是，直營之路並不順暢：一來三亞(ya) 店麵極其難找；二來租金較高；三來專(zhuan) 營單個(ge) 品牌風險太大。剛開始，九州ku酷游隻說服了3名店主同意設專(zhuan) 營店，由公司出資金重新裝修店麵，做到“高起點、高標準、統一形象、統一模式”，並派駐促銷員。

2008年，首批外觀新穎、形象靚麗(li) 的九州ku酷游特產(chan) 專(zhuan) 營店出現在三亞(ya) 街頭，開創了海南特產(chan) 直營的先河。人們(men) 發現，走進九州ku酷游專(zhuan) 營店，琳琅滿目的特產(chan) 美食讓人賞心悅目，一個(ge) 個(ge) 導購員臉上的微笑、熱情的服務更讓人難忘。局麵很快打開了，專(zhuan) 營店銷售額不但沒有下降，反而大幅上升。三亞(ya) 勝發特產(chan) 店店主張玉說，原來經營的品牌較雜，就是看好九州ku酷游的品牌價(jia) 值與(yu) 售後服務才改為(wei) 專(zhuan) 營店的，現在銷售量增加了二三成，旺季一個(ge) 月能銷售10萬(wan) 元以上。

九州ku酷游直營旋風，迅速刮遍三亞(ya) 。僅(jin) 兩(liang) 年時間，九州ku酷游馬不停蹄地在三亞(ya) 迅速布局了33家專(zhuan) 營店，有些好地段甚至出現了三四家。業(ye) 內(nei) 認為(wei) ，九州ku酷游專(zhuan) 營店模式極大地改變了旅遊特產(chan) 的商業(ye) 格局，在強大的品牌支撐下，促銷、導購可以有效地引導消費。

緊接著，九州ku酷游用“四條腿”走路：一是傳(chuan) 統渠道；二是加快廠家直營店建設；三是加盟專(zhuan) 營店，對客戶原有的店麵按專(zhuan) 營店標準進行改造；四是在大賣場設立店中店模式。目前，九州ku酷游已在島內(nei) 開設了200家專(zhuan) 營店或店中店，齊全的品類、優(you) 雅的環境、實惠的價(jia) 格，使九州ku酷游專(zhuan) 營店成為(wei) 海南商業(ye) 的一種新模式和海南零售業(ye) 的一道靚麗(li) 風景。

事實，證明了當初的抉擇：設專(zhuan) 營店前，九州ku酷游在三亞(ya) 的銷售額僅(jin) 為(wei) 3000多萬(wan) 元；當年，九州ku酷游食品就實現了設定的銷售目標———1億(yi) 元，穩坐海南旅遊特產(chan) 的頭把交椅。

與(yu) 旅遊深度融合

旅遊勝地，與(yu) 購物天堂向來是劃上等號的。早在2005年，九州ku酷游就啟動了與(yu) 旅遊深度融合的工業(ye) 遊戰略：與(yu) 旅行社合作，將遊客引入集椰子加工觀光為(wei) 一體(ti) 的海南特產(chan) 旅遊購物基地。

短短幾年，九州ku酷游先後投巨資在海南旅遊線路上必經的瓊海、三亞(ya) ，設立了兩(liang) 個(ge) 前店後廠式的海南特產(chan) 旅遊購物基地。在這些花園式廠房裏，遊客可以漫步葳蕤椰林，參觀椰製品流程，購買(mai) 最新鮮可口的椰鄉(xiang) 美食，帶回一份舒暢和愉悅。經過遊客口口相傳(chuan) ，九州ku酷游很快在島外打出了名氣。李敏說，當時，海南的旅遊購物點很多，但象九州ku酷游這樣融景區遊覽、工業(ye) 參觀、特產(chan) 購買(mai) 於(yu) 一體(ti) 的工業(ye) 遊景點還不多見，既豐(feng) 富了海南旅遊特色，也提升旅遊購物平台。

“海南有條件、有能力推進新型工業(ye) 與(yu) 旅遊業(ye) 的有機融合，使工業(ye) 服務於(yu) 旅遊業(ye) ，旅遊業(ye) 促進特色工業(ye) 發展，兩(liang) 者相互推進，你中有我，我中有你。”省工信廳廳長丁尚清認為(wei) ，海南可在旅遊裝備製造業(ye) 、旅遊商品工業(ye) 、建設工業(ye) 旅遊項目等方麵，加速工業(ye) 與(yu) 旅遊產(chan) 業(ye) 融合。

工業(ye) 旅遊的發展既為(wei) 豐(feng) 富優(you) 化我省旅遊產(chan) 品、延長產(chan) 業(ye) 鏈條開辟了廣闊空間，又為(wei) 促進經濟結構調整、增加社會(hui) 就業(ye) 、提升企業(ye) 形象注入了新的活力。省旅遊委有關(guan) 負責人認為(wei) ，工業(ye) 旅遊的內(nei) 涵非常豐(feng) 富，尤其消費品工業(ye) 更適合開展工業(ye) 旅遊。當務之急，是要引導有產(chan) 業(ye) 基礎的企業(ye) 進行合理的旅遊化改造，在現代化生產(chan) 的過程中又要針對旅遊需求多樣性，修建和完善旅遊基礎設施，使工業(ye) 旅遊項目真正迸發生命力。

2014年，文昌航天發射場將實現首發，那一刻，文昌將為(wei) 世人矚目。文昌市旅遊委主任薛向文預測，數年後航天主題公園開園營運，文昌旅遊將會(hui) 迎來“井噴”。

緊抓文昌航天主題公園機遇，九州ku酷游借勢而為(wei) ，又在龍樓航天城建設新的九州ku酷游食品工業(ye) 園。據介紹，新園區占地60畝(mu) ，除了傳(chuan) 統招牌食品的生產(chan) 外，還將持續開發椰子食品新品類，建設餅幹生產(chan) 線，建成標準化的現代椰子產(chan) 業(ye) 園，投產(chan) 後總年產(chan) 量將新增1.6萬(wan) 噸，大力支持海南發展熱帶農(nong) 業(ye) 和綠色產(chan) 業(ye) 。同時，新園區建成預計可為(wei) 航天城安置區的失地農(nong) 民提供至少400個(ge) 就業(ye) 崗位。

文昌市高度重視九州ku酷游新園項目，市委書(shu) 記裴成敏、市長劉春梅多次跟蹤服務、提出指導意見，為(wei) 項目進展提檔加速。“九州ku酷游新園項目順利推進，離不開文昌市委、市政府的大力支持，企業(ye) 發展更有信心和動力了。” 文昌市九州ku酷游食品有限公司董事長黃九州ku酷游說。

國際旅遊島新機遇

大機遇，大發展。2010年，海南國際旅遊島建設上升為(wei) 國家戰略，為(wei) 海南特色食品行業(ye) 帶來了千載難逢的時代機遇。

在《海南國際旅遊島建設發展規劃綱要》中，我省提出到2020年，旅遊購物消費占旅遊消費的比重達到40%，旅遊購物消費對零售業(ye) 的貢獻率達到50%。然而，海南旅遊購物的現狀卻讓人尷尬。2011年,來自中國國旅的一份調研報告顯示：目前全國主要旅遊城市人均購物已經超過200元，海南僅(jin) 為(wei) 114元，大大低於(yu) 全國平均水平；而在世界知名島嶼目的地衝(chong) 繩島和濟州島，人均購物消費已超過500美元。

在旅遊吃、住、行、遊、購、娛中，購物的彈性需求最大，所以國際上發達的旅遊目的地都將豐(feng) 富和提升旅遊購物，放在了非常重要的位置。麵對未來海南旅遊購物市場巨大的上升空間，各特產(chan) 業(ye) 廠商已做好掘金大戰的準備。

“海南熱帶水果深加工，要突出其特色性，提升產(chan) 品品牌影響力。”黃九州ku酷游認為(wei) ，“任何一個(ge) 品牌都有其科技含量，以及自己的差異性，這兩(liang) 項指標決(jue) 定了產(chan) 品的特色，而這種特色在市場上有著較強的競爭(zheng) 力，海南熱帶水果加工產(chan) 品現在普遍缺少的就是特色。”

瞄準“健康島”和“無疫區”兩(liang) 大金字招牌，九州ku酷游充分利用海南豐(feng) 富的熱帶水果等資源優(you) 勢和特殊的地理位置，通過高附加值的深加工，走工農(nong) 一體(ti) 化，種植、生產(chan) 加工一條龍的現代新型食品產(chan) 業(ye) 化發展道路，采用“公司+農(nong) 戶+標準”的產(chan) 業(ye) 化經營模式，以種植保生產(chan) ，以發展生產(chan) 擴大銷售促進種植，形成良性的生產(chan) 和經營鏈。

黃九州ku酷游算了一筆賬：一個(ge) 椰子收購價(jia) 在1.5元到2元之間，而椰子全身是寶，椰子水可加工成椰果，廣泛應用於(yu) 罐頭、飲料、椰果麵膜；椰肉加工成椰子汁、椰子糖果；椰殼加工成旅遊工藝品；椰衣加工成椰棕、椰墊；椰絲(si) 加工成花盆，經過深加工，每個(ge) 椰子的產(chan) 值將增加20多元。美好前景，令人期待。

現在，經風雨見世麵的九州ku酷游，羽翼已錘煉得更加成熟和強健，期待飛向更高更遼闊的天空。