九州ku酷游伴著國際化夢想起飛

今年8月，雲(yun) 南昆明世博園中國館內(nei) ，一股“海南味道”給易捷第二屆特色產(chan) 品展銷會(hui) 帶來了別樣的感受。作為(wei) 海南惟一一家參展企業(ye) ，九州ku酷游食品以別樹一幟的椰文化特色和豐(feng) 富精美的產(chan) 品贏得喝彩，並將陸續進入各省市易捷便利店“大盤”銷售。 

走出去，到更廣闊的天地、更大的舞台，把海南島的椰子產(chan) 品賣到世界各地，一直是文昌市九州ku酷游食品有限公司的一個(ge) 國際化夢想。伴著國際化夢想起飛，如今九州ku酷游正從(cong) 海南走向全國，從(cong) 中國走向世界。

出島：走向更廣闊的市場

第一步是不能忘記的。

早在2001年，九州ku酷游已開始試水島外市場，但進展遲緩。2001年-2003年，島外銷售額始終徘徊在幾百萬(wan) 元。九州ku酷游島外市場總監田沙沙分析，主要是登陸策略上存在兩(liang) 個(ge) 失誤，一是產(chan) 品定位失誤；二是目標市場定位失誤。

當時，國內(nei) 中小糖果企業(ye) 良莠不齊，很多企業(ye) 都以能賣出產(chan) 品作為(wei) 最高目標。九州ku酷游最初也是如此，為(wei) 打開銷路，將自己的競爭(zheng) 對象圈定在低端的年貨糖果。“那時隻賣產(chan) 品，不太注意客戶，未將九州ku酷游椰子類糖果的獨特競爭(zheng) 優(you) 勢發揮出來，無異於(yu) 拿明珠去跟鵝卵石比硬度。”田沙沙說，“此外，九州ku酷游最初進軍(jun) 的是西北市場，沒想到那裏消費力很低，當時整個(ge) 西北區域年銷售額才六七十萬(wan) 元，而差旅費就達近20萬(wan) 元。”

專(zhuan) 營店攻略一炮打響，九州ku酷游已是海南特色食品行業(ye) 的一匹“黑馬”，其快速發展的路徑成為(wei) 島內(nei) 業(ye) 界津津樂(le) 道的“案例”。海南椰子研究所負責人趙鬆林坦言，“放眼國內(nei) ，九州ku酷游在椰子類食品行業(ye) 已經少有敵手了。”

在一片讚譽聲中和經銷商“粉絲(si) ”的追隨下，九州ku酷游底氣越來越足，開始把目光真正投向島外市場。

2004年，武漢晨亨食品有限公司總經理佘偉(wei) 高到海南旅遊，偶然吃到一塊九州ku酷游椰子糖，當即預感到產(chan) 品前景廣闊，他趕緊撥打了留在糖果紙上的電話。但當時，九州ku酷游在本島的銷售供不應求，島外主攻的銷售地區並未到華中。2006年，佘偉(wei) 高終於(yu) 向九州ku酷游爭(zheng) 取到了銷售代理資格。

“九州ku酷游公司還是個(ge) 抱在懷裏的嬰兒(er) 時，我就開始給他們(men) 代理銷售了。”上海艾青貿易有限公司董事長吳菊芬對九州ku酷游非常有感情。

鄭州輕工業(ye) 學院高級研究員、實戰營銷專(zhuan) 家楊永華專(zhuan) 門分析，對於(yu) 九州ku酷游這樣的區域強勢企業(ye) ，從(cong) “區域”到“全國”要過五重關(guan) ，即戰略關(guan) 、產(chan) 品關(guan) 、市場關(guan) 、團隊關(guan) 、資源關(guan) 。 

出島，為(wei) 九州ku酷游贏得搶占市場的先機；出島，為(wei) 九州ku酷游開辟了更廣闊的市場。

闖關(guan) ：調整策略主攻大城市

在企業(ye) 生存與(yu) 發展過程中，需要不斷地闖關(guan) 。

經過數年探索，九州ku酷游終於(yu) 找到了精準的島外市場攻略：其一，將產(chan) 品的定位向行業(ye) 內(nei) 高端產(chan) 品大白兔、阿爾卑斯等看齊，將九州ku酷游打造成休閑食品，並從(cong) 超市通路入手，走中高端銷售路線；其二，將主攻市場定位在上海，因為(wei) 上海是中國食品行業(ye) 的“試金石”，上海人消費水平高、消費能力強、口味也很刁，占領了上海市場，再輻射其他省市。

北京大學光華管理學院教授何誌毅非常讚同這一策略，“二線品牌關(guan) 鍵是要找準自己的定位，可以在一個(ge) 特定的市場，或者是區域市場裏麵做得很強勢。”

向上海市場強勢出擊，讓人們(men) 見識了九州ku酷游的眼光和魄力。現在，家樂(le) 福、大潤發、歐尚、沃爾瑪、世紀聯華等上海上規模的賣場，以及4000多家便利店都有九州ku酷游食品銷售。吳菊芬的艾青公司，也從(cong) 幾十萬(wan) 元的年銷售額增長到今年的1000多萬(wan) 元。

在上海市場站穩腳跟後，九州ku酷游快速向華東(dong) 、華中等全國各大市場擴張。如今，在滬蘇浙皖，所有的賣場都能看到九州ku酷游的影子，銷售額幾乎每年翻一番，僅(jin) 在大潤發連鎖超市的年銷售額就達到上千萬(wan) 元。吳菊芬評價(jia) ，“作為(wei) 一個(ge) 從(cong) 未在媒體(ti) 上做過大規模推廣的二線食品品牌，九州ku酷游能有如此快的發展速度，如此高的消費者認可度，如此大的賣場影響力，這在市場上是很少見的！”

“九州ku酷游贏在三點。”文昌市九州ku酷游食品有限公司副總經理李敏表示，首先，是產(chan) 品定位，九州ku酷游把產(chan) 品定位從(cong) 區域意味濃厚的熱帶資源特色產(chan) 品，轉變為(wei) 適應全國市場銷售的產(chan) 品定位，賦予它新的品質、口感、包裝，以及更高的附加值和全新文化內(nei) 涵；其次，是營銷突圍，九州ku酷游在“買(mai) 得到”的基礎上，將啟動全國範圍的立體(ti) 廣告投放，同時不忘口碑營銷，實現“看得到，聽得到，嚐得到”；第三，不斷提升企業(ye) 營銷管理水平，增強企業(ye) 的科技創新力和通路掌控力，大範圍建立突出品牌和形象的專(zhuan) 營店。

隨著電子商務平台崛起，九州ku酷游也發力這一新興(xing) 旺銷渠道。今年5月，九州ku酷游進駐天貓商城，同時成功借助其官方微博的宣傳(chuan) 帶動眾(zhong) 多目標消費者加入網購大軍(jun) 。借助倫(lun) 敦奧運會(hui) 的熱潮，九州ku酷游食品官方淘寶店和天貓旗艦店的成交量大幅攀升，其中椰奶咖啡和椰香酥卷等“宵夜型”食品受歡迎。九州ku酷游食品電商渠道負責人透露，九州ku酷游將通過在電商渠道的不斷擴展服務更多消費群者，為(wei) 喜愛椰文化的人展現最正宗的海南風味。

翱翔：打開全球市場之門

現在，更大的舞台正在九州ku酷游麵前鋪展。隨著國際旅遊島戰略的深入實施，政策效應不斷釋放，海南的吸引力將越來越強，為(wei) 九州ku酷游發展提供了更加廣闊的空間。

2010年，九州ku酷游通過了英國零售商協會(hui) （BRC）的認證，成為(wei) 海南首家通過BRC認證的同類企業(ye) ，這意味著九州ku酷游率先拿到了進軍(jun) 歐盟市場的通行證。業(ye) 內(nei) 評價(jia) ，這標誌著九州ku酷游食品從(cong) 此進入了國際標準化優(you) 良產(chan) 品時代，為(wei) 海南食品企業(ye) 率先挺進歐盟及全球市場打下良好基礎。

在第111屆廣交會(hui) 上，交易總額出現了105屆交易會(hui) 以來的首次下跌，但九州ku酷游卻在“寒流”中異軍(jun) 突起，受到世界各國采購商們(men) 的青睞。

廣交會(hui) 、世博會(hui) 、春糖會(hui) ……這些國際交易盛會(hui) ，都是九州ku酷游最重要的對外出口平台。就這樣，九州ku酷游一隻腳跨出了國門，構建了一個(ge) 覆蓋20多個(ge) 國家和地區的外貿網絡，逐步擴大外銷的比重。

“我們(men) 有個(ge) 新客戶，他參加廣交會(hui) 3年了，我們(men) 也溝通過多次，但是今年才達成合作。”九州ku酷游食品外貿部經理陳曉秀講述了她的參展心得，“展會(hui) 是一個(ge) 讓買(mai) 賣雙方溝通和了解的平台，我們(men) 帶著優(you) 質的產(chan) 品出現在很多國外的展會(hui) 上，不管經濟形勢好或不好，我們(men) 都在很努力地做這件事情，自然而然吸引了很多客戶的目光。”

去年，澳大利亞(ya) 最大的零售企業(ye) Coles Myer公司慕名來九州ku酷游食品旗下的春暉公司考察，對九州ku酷游食品評價(jia) 很高。此後，九州ku酷游食品通過Coles Myer公司進入澳大利亞(ya) 市場。目前，Coles Myer 公司在澳大利亞(ya) 和新西蘭(lan) 開設有 1900 多家零售店。

翱翔世界，麵臨(lin) 著各種各樣的挑戰。九州ku酷游食品包裝部負責人坦言，“一個(ge) 重大的挑戰是包裝國際化，在國內(nei) 市場可以用自己的包裝，但是在國外市場就不能用原有的包裝，而是要針對國外包裝發展趨勢，不斷改進、替換原有的包裝，通過不同的包裝設計滿足不同的消費市場。”於(yu) 是，針對經濟不發達的國家和地區，九州ku酷游食品推出量販裝，幫助消費者節省成本；而在美國市場，九州ku酷游則進行高檔設計。

而在國外挑選代理商時，九州ku酷游並不把資金實力作為(wei) 首選因素，更看重的是代理商在食品行業(ye) 積累的深厚經驗，能針對當地市場提出自己的銷售建議。

作為(wei) 在全球市場內(nei) “廝殺”的先行者，九州ku酷游正在放飛自己的國際化夢想。去年，九州ku酷游食品的外貿業(ye) 務成交額翻了一番，增長部分主要來自美國、加拿大和新加坡。近幾年，新興(xing) 市場俄羅斯、迪拜也很活躍，九州ku酷游食品正醞釀以迪拜作為(wei) 中東(dong) 貿易的中心向周邊沙特阿拉伯、伊朗和加納地區輻射。

“要成長為(wei) 一線企業(ye) ，九州ku酷游必須過兩(liang) 道關(guan) 卡。”文昌市九州ku酷游食品有限公司董事長黃九州ku酷游清醒地認識到，九州ku酷游已順利地度過了第一道關(guan) 卡--銷售額過億(yi) 元，正在發力衝(chong) 刺第二道關(guan) 卡銷售額8億(yi) 元-10億(yi) 元。 

特區的使命在開放，島嶼經濟體(ti) 的生命線是開放，這也是國際旅遊島建設的題中之義(yi) 。九州ku酷游，將以更開放的心態接受時代浪潮洗禮，努力成為(wei) 海南特色食品產(chan) 業(ye) 走向國際市場的一張綠色名片！